• Mandy Gnägi

Insights MDI® – ein Analyseinstrument für zwei Themen: Kundenbindung & Teamentwicklung

Zugegeben: Die Überschrift klingt wie ein Werbeslogan aus den 1970ern, als man dem beschlipsten Persil-Verkäufer sein «Da weiss man was man hat»-Satz noch vollends glaubte. Damit werde ich leben, denn ich möchte es nicht anders formulieren. Ich bin in der Tat davon überzeugt, dass gerade das genannte Analyseinstrument sehr vielseitig für Kundenbindung und Teamentwicklung eingesetzt werden kann. Kennengelernt habe ich selbst fünf verschiedene Analyseverfahren, mit Hilfe derer Verhaltenspräferenzen und die Wirkung von Verhalten auf Mitmenschen analysiert und durch Grafiken wie durch Auswertungstexte erläutert werden. Oft wird dabei ganz salopp von Tests gesprochen, die am Ende zeigen sollen, welcher «Typ» man ist oder welche Persönlichkeit man habe. Ersteres könnte man noch als einen Verweis auf vorchristliche Einschätzungen von Hippokrates, Aristoteles oder anderen lesen. Sie haben Menschen durch Zuschreibungen von Körpersäften in Typen kategorisiert. Später bediente man sich Farben, Tieren oder auch Beschreibungen von Gemütszuständen, Temperamenten u.a.m. Die Bezeichnung «Persönlichkeitsprofil» ist durch derartige Instrumente weder abbildbar noch ist der Begriff haltbar.


Gemein haben alle Analyseinstrumente, dass Personen anhand von hochdifferenzierten Fragen und einer computerbasierten Auswertung Hinweise darauf erhalten, wie sie ihr Verhalten selbst einschätzen: Rede ich lieber, konstatiere ich, erzähle ich? Oder stelle ich Fragen, will es genau wissen, hake nach? Zeige ich meine Gefühle, kann sie im Grunde nicht verbergen oder mache ich nach aussen hin einen ruhigen Eindruck, auch wenn ich innerlich aufgewühlt bin?


Ich liess mich also sehr bewusst zur Trainerin für das Analyseverfahren Insights MDI® ausbilden, weil zur allgemeinen Einschätzung noch weitere und höchst aufschlussreiche Möglichkeiten hinzukommen: Welche Fähigkeiten liegen meinem Verhalten zugrunde? Welche Talente habe ich aufgrund meines präferierten Verhaltens und was kostet mich grosse Kraft? Wie nehmen mich andere Menschen wahr? Wie wirke ich, was gilt allgemein als sympathisch und was stösst andere vor den Kopf? Wo wäre ich in einem Betrieb ideal besetzt? Was kann mein Gegenüber von mir in Sitzungen erwarten? Wo positioniere ich mich bei Veränderungen? Wie verhalte ich mich in Zweiergesprächen und wie in Gesprächen mit einer grösseren Gruppe? Und vieles mehr. Kurz: Das Feld der Auswertungsmöglichkeiten ist gross und wertvoll.


Wird die Analyse für ganze Teams vorgenommen, liegt darin eine grosse Chance für gemeinsames Entwicklungspotential. Die Vielredner lernen, ihr Ohr zu schulen und merken so, dass auch andere Menschen, die etwas mehr Zeit zum Nachdenken brauchen, gute Ideen einbringen. Die Fragenden lernen, sich konstatierend in Diskussionen zu positionieren, Themen und Projekte abzuschliessen. Es wird deutlich, dass ein Pokerface auch nur Fassade ist oder dass die Tränen bei der «Heulsuse» einfach laufen. Auswertungen verbildlichen Teamdynamiken. Leitet beispielsweise eine schnelle, kreative, spontane, leichtfertige Führungsperson ein Team, das mehrheitlich analysierend, fragend, umsichtig, langsam und auf Sicherheit bedacht aufgestellt ist, dann wird ihr durch Darstellung der Teamanalyse etwas sehr Wichtiges vor Augen geführt: sie kann vom Team nicht dasselbe Verhalten verlangen, wie sie es selbst gerne zeigt. Sie wird ihre Geduld schulen und Techniken lernen, wie sie ihr Team führen kann. Denn ihr Team braucht etwas mehr Zeit für Aufgaben, mehr Sicherheit, mehr Informationen. Im Gegenzug liefert es genaue Pläne, bringt Themen vor, an denen die Führungsperson vorbeigerauscht wäre und zeigt sich am Ende sehr gewissenhaft und loyal. Dies Potential wird in Seminaren erläutert und der Umgang mit den Auswertungen vorgestellt. Oft geht es dabei ziemlich lustig zu und her.


Eine besondere Stärke von Insights MDI®liegt für mich auch darin, dass alle Teilnehmenden ihre Wahrnehmung schärfen. Diese gezielte, durch viele Übungen und mit unterschiedlichen Medien gestaltete Schulung dient dazu, dass sie im Anschluss selbst Vermutungen darüber anstellen können, mit wem sie es vom präferierten Verhalten her im Gespräch zu tun haben. Was so einfach klingt, hat seine Tücken: Ein hoher Redeanteil ist noch kein Anhaltspunkt für eine Einschätzung. Beobachtet werden muss vielmehr, wann die Person spricht, welche Wortwahl sie benutzt, wie sie spricht, worauf sie sich im Gespräch bezieht, inwiefern sie was in die Überlegungen einbezieht, sich darauf beruht usw.


Vielleicht wird deutlich, wie hilfreich das Analyseinstrument #InsightsMDI®ist und welchen positiven Einfluss es auf Gespräche mit Kolleginnen und Kollegen und auch mit Kundinnen und Kunden hat. Gerade im Kundenkontakt zeigt sich, dass durch Einschätzungen des Gegenübers und den sich daran abzuleitenden Bedürfnissen andere Verkaufsgespräche geführt werden. Die Einstellung zum Gegenüber ändert sich nämlich. Die Kundschaft nervt nicht, weil sie gerne nervt, sondern weil sie besondere Zuwendung oder viele Informationen oder eine persönliche Bezugsperson oder eine schnelle Abwicklung braucht: das ideale Spielfeld für eine gute und versierte Beratung, die wiederum ein Schlüssel für eine treue Kundschaft und Weiterempfehlungen ist.


Analyseverfahren wie Insights MDI®können also einen wertvollen Beitrag zur Kundenbindung wie zur Teamentwicklung leisten. Durch eine gesteigerte Selbstkenntnis und geschulte Wahrnehmung kann daraus wertvolles Potential geschöpft werden. Potential, das sichtbar wird, wenn die Geschwindigkeit gedrosselt wird, Potential, das sich entfaltet, wenn höchste Kreativität ins Spiel gebracht wird, vorhandenes Potential, das im Fokus auf das Ziel nutzbar gemacht wird, Potential, das sich aus einer breit abgestützten Analyse und Schulung ergeben hat.



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© Gnägi Losi Organisationsentwicklung